Финансовото отражение на едно забавяне на проект
"...Ние трябва да разберем финансовото отражение на едно забавяне.
Трябва да разберем, че закъснение от три месеца понякога ни излиза по-скъпо отколкото да дадем още десет процента на всичките си доставчици.
Изглежда че Браян не е съгласен и той не е единствен. Аз трябва да демонстрирам своето твърдение, защото в противен случай те ще си помислят, че преувеличавам, за да подсиля мисълта си.
- Браян, преди две седмици Вие ме поканихте да прекарам един ден с екипа, който е отговорен за проекта за разширяване на вашия завод. Бихте ли могли да разкажете накратко за този проект на класа?
- Разбира се.
И обръщайки се към класа, той казва:
- Това е проект за разширяването на завода на стойност шест милиона долара. За нас това е голяма работа, но изглежда, че ще закъснее с най-малко четири седмици. Затова, да, всички са много притеснени. Не бихте ли били притеснени и вие на наше място?
Аз продължавам да задавам въпроси:
- Мислите ли, че те знаят какво е наказанието, ако не завършат проекта навреме? Имам предвид каква ще е вредата за компанията? И преди той да получи шанс да се закопае сам, аз продължавам:
- Вие сте главен играч в този отбор. Знаете ли каква ще е вредата?
- Разбира се – казва той. И след това очаквайки, че ще го питам за отговора, той се коригира: - Ако имате предвид ефекта на доларите и центовете, не, не я знам.
- Каква информация ни е нужна, за да отговорим на този въпрос? – питам аз класа.
Известно време никой не отговаря. След това самият Браян казва колебливо:
- Очакваните продажби?
- Това отговор ли е или въпрос?
- По-скоро е въпрос – признава си той.
- Но Вие знаете отговора. Нека Ви насоча. Ние инвестираме в някой проект с цел да получим нещо, което ще ни донесе ползи.
- Разбира се.
- Поради това, значи трябва наказанието за неприключване навреме да е свързано със закъснението при получаването на очакваните ползи. Всички кимат в съгласие.
- Браян, нека се върнем към вашия конкретен случай.
Защо вашата компания инвестира, колко казахте, шест милиона долара, за да разшири завода? Какви ползи се очакват?
- Нужен ни е капацитетът.
Откликвайки на моя сигнал да продължи, Браян добавя:
- Ние имаме много добра продуктова линия, от която не можем да доставяме достатъчно на пазара. Сега вече разбирам. Вредата на компанията ще представлява закъснението от реализирането на допълнителни продажби.
- Ние искаме да изразим вредата количествено – напомням му аз. – Само преди минутка Вие не бяхте сигурен дали ни е нужно да знаем „очакваните продажби“. Нужно ли ни е да ги знаем?
- Без съмнение.
Аз се усмихвам.
- Казах Ви, че знаете отговора. Просто мислете ясно, това е всичко.
Всички се смеят.
- Сега, когато се съгласихме, че е нужно да знаем очакваните продажби, бихте ли могли да ни кажете колко са те? Колко повече ще може да продава вашата компания благодарение на допълнителния капацитет?
- Прогнозата е за два милиона на месец, но това е много консервативна прогноза. По общо съгласие, веднъж щом приключим с разширяването и започнем използването на допълнителния капацитет, ние ще я надминем.
- Чудесно – казвам аз. – Можем ли сега да си отговорим какво е наказанието за закъснението? Или ни трябват още данни?
- Какви са маржовете на тази продуктова линия? – пита Фред.
- Това е много добър продукт – обяснява Браян. – Нетните маржове са над тридесет и пет процента.
Сега, когато вече разполагаме с повече факти, отново повтарям своя въпрос:
- Какво е наказанието за компанията при едномесечно закъснение на завършване на проекта за разширение на завода? Браян?
Той не отговаря.
- Два милиона долара продажби на месец по тридесет и пет процента нетен марж … - аз му го наливам с фуния.
- Седемстотин хиляди долара на месец. Знам как да умножавам. Но не го схващам. Тези пари няма да бъдат загубени, просто ще бъдат отложени. А, да, трябва да знам лихвения процент.
- Забрави за лихвите! – Фред се опитва да помогне. – Да си чувал някога за паричен поток?
- Паричният поток е много важен – съгласявам се аз. – Но в този случай се губи и нетна печалба. Браян, защо твърдите, че това не са загубени, а само отложени пари? Защото предполагате, че и за вбъдеще ще има продажби, така ли? Каква друга информация ни трябва, за да изследваме Вашето предположение?
- Не знам.
Никой друг не знае. Аз се опитвам да помогна.
- Браян, колко дълго време смятате, че вашата компания ще бъде в състояние да има такива големи маржове по тази продуктова линия?
- Никой не знае. Може би две години, а може би три. Разбирам какво имате предвид. Не само, че парите закъсняват, но и голяма част от тези пари са загубени завинаги – той преглъща трудно. – Ние говорим за стотици хиляди долари на месец. Това са огромни суми.
Сега аз мога да се върна към първоначалния си въпрос.
- Смятате ли, че екипът на проекта има ясна представа за щетите, които ще претърпи компанията, ако проектът не бъде завършен навреме?
- Не, нямат никаква представа – отговаря убедено той.
- Да не съзнават какво е влиянието от едномесечно закъснение в долари, със сигурност оказва влияние на начина, по който вашият екип по проекта работи с вашите подизпълнители, нали?
Докато той мисли по този въпрос, аз се обръщам към класа:
- Изненадващо е, но за съжаление, така стоят нещата навсякъде. Повечето хора, които работят по някакъв проект, не осъзнават конкретно и ясно вредите, които носи закъснението на проекта с всеки един месец.
Преди да започнем да обсъждаме как би трябвало да преговаряме с нашите доставчици, аз искам всеки един от вас да осъзнае размерите на това явление. Затова бавно и спокойно помислете за проектите, по които работите. Сега, когато имате повече знания, се опитайте да прецените каква е реалната вреда, която е свързана със закъснението.
…
- Това в общи линии е положението– обобщавам аз за класа. – Повечето хора, които работят по проект, често пъти включително и ръководителите на проекти, не съзнават напълно размера на вредата, която се свързва с едно закъснение. Затова не е чудно, че когато ние преговаряме с доставчици и подизпълнители, ние не обръщаме достатъчно внимание на тяхното оперативно време."