Никога не съм чувал президент на компания да отиде и да благодари на работниците на свой доставчик
... - Не забеляза ли колко изключителни бяха събитията от поръчката на Бърнсайд? – казва той накрая.
- Да, разбира се. Никога не съм чувал президент на компания да отиде и да благодари на работниците на свой доставчик.
- Да, и това също. Но вземи цялата последователност от събития. Джони ти се обади поради невъзможен клиентски каприз. Той сам не вярваше, че може да се осъществи, както и клиентът. На пръв поглед изглеждаше като абсурдна поръчка. Но ние дръзнахме да я разгледаме подробно. Ние взехме под внимание капацитета на тесните места, обмислихме ограниченията на нашия доставчик и стигнахме до едно доста необичайно решение.
- Не казахме категорично не или категорично да, за да не закъснеем драстично след датата на поръчка, както правехме преди. Ние прекроихме сделката. Ние му направихме контра оферта, която беше приложима и която клиентът дори хареса повече от собственото си първоначално желание.
- Да – казвам аз. – Това беше добра работа. Особено като вземем предвид какво произлезе от нея след това. Но имаше специфична съвкупност от обстоятелства.
- Тя беше специфична, защото обикновено ние не поемаме инициативата. Но вероятно има начин да превърнем това в стандартна практика. Ние – хората от завода, от производствените цехове, организирахме продажба.
Аз се замислям върху това. Той е прав. Сега започвам да разбирам накъде бие.
Боб, който вероятно тълкува погрешно моето мълчание, казва:
- За теб това не е толкова грандиозно, защото ти винаги си гледал на производството и на продажбите като две звена на една и съща верига. Но погледни мен. Непрекъснато съм заровен из цеховете, мислейки че моята отговорност е да по тушавам конфликти и да възприемам отдел „Продажби“ като продавачи на цярове, които дават нереалистични обещания на нашите клиенти. За мен това събитие беше като откровение свише.
- Виж, на отдел „Продажби“ ние им даваме строго фиксирано оперативно време за всеки продукт. И ако не става дума за готов продукт, това са числата, които те трябва да използват в обещанията си към клиентите. Да, те се отклоняват от тях, но не много. Вероятно трябва да има друг начин. Може би нормативните оперативни времена трябва да се определят за всеки случай по отделно в зависимост от натовареността на тесните места. И може би ние не трябва да си мислим, че трябва да доставяме наведнъж изискваните количества.
- Кажи ми какво точно забърквате? – казвам накрая аз.
- Искаме да направим производството определяща сила за постигането на добри продажби. Искаме да постигнем такива продажби, които ще пасват идеално и на нуждите на клиента, и на производствените възможности на завода.Точно както се получи в случая на Бърнсайд. И нали се сещаш, че за тази цел аз трябва да съм тук в завода. Докато не разберем ситуацията изцяло, докато не разработим новите процедури, ние трябва да сме дълбоко свързани с всички детайли.
- Значи, вие искате да откриете тази процедури. Сега вече разбирам.Това е интересно. Но, Боб, сякаш са те подменили с друг човек. От кога се интересуваш от такива неща?
- Откакто дойде ти и на нас ни се наложи доброзорно да преосмислим начините, по които работехме. Смяташ ли, че на някого му трябва по-добро доказателство, от това, което се случи тук през изминалите месеци? Преди ние вършехме нещата така, както винаги бяхме правили – без никакви знания, разчитайки на догадки и инстинкт, като бавно, но сигурно потъвахме. Но после ние отделихме време и прегледахме ситуацията опирайки се на основни принципи. И видя ли колко много правила и свещени крави затрихме! Ефективност на работниците – хоп, навън през прозореца. Оптимални размери на партидите – след тях през прозореца. Ангажиране с работа, просто защото разполагаме с хора и материали – и това си замина. Списъкът е дълъг, но виж резултатите. Ако не го бях видял с очите си, нямаше да повярвам.
Да, Алекс, аз искам да стана тук и да продължа започнатото от теб. Искам да стана новия директор на завода. Ти ни накара да променим почти всичките правила в производството. Ти ни накара да гледаме на производството като средство за задоволяване на продажбите. Аз искам да променя ролята, която играе производството при постигането на печалби.